家电经销商在今年市场的三个机会拐点
有人说,2023年开始,在家电行业不具备服务用户能力的那些经销商,将率先步入一轮“末位淘汰赛”,出局只是时间问题,肯定是混不下去了。
常伟||撰稿
存量市场的换新用户需求激活,用户时代的服务能力拓展培养,以及去规模化赛道盈利能力提升……
当前,摆在家电产业众多企业、商家面前的挑战和困难有不少,包括渠道的精细化、产品的差异化,以及营销的精准化、服务的创新化等。不过,在家电圈看来,相对于家电企业而言,家电经销商如今面对的压力最多、挑战最大,集中在三个方面。当然,是挑战更是机会。
产品到方案的破冰
这几年家电消费市场,有一个非常明显的转型趋势,就是价格为王、渠道为王的时代,已经过去;而产品为王、营销制胜的周期也将结束,正在开启一轮以场景体验为支撑的一揽子综合服务解决方案主导。也就是说,不管是正在开启“老房子重装”,还是持续进行的“新房子装修”,家电都要与家装打通,与家居一体化融合。
简单来说,家电从家庭装修开始,到设计、安装、调试和服务,由家电厂商共同合作,并面向用户提供“一步到位”的一站式解决方案,背后所依靠的就是商家的服务落地能力,依托的是面向用户的全流程服务意识、服务体系。
从产品到方案,听着简单,道理也清晰,而且经营不同品类、不同品牌的家电经销商也容易面向用户拉通。问题的难点是,现在很多家电经销商压根没有服务团队、服务体系,也没有服务意识,还是在“一锤子买卖”,追求尽快将更多家电、更高利润的家电,卖给用户。
所以在家电产业的这一轮变革中,经销商要想不被替代、淘汰,就必须要有服务的意识和能力,在“利用产品赚差价”的基础上,探索“利用多层次、多方位”服务盈利来,建立新的能力和手段。
线下到线上的拉通
这几年家电渠道的碎片化,持续而丰富。对于众多线下的家电经销商,虽然通过与海尔、美的,或者京东、天猫、拼多多的合作,也逐步开始建立线上引流的意识、线上经营推广的尝试。但是,从线下实体店,到线上利用网店、直播平台、社群等方式推广、引流和卖货,这些都不是经销商的强项。
当前很多家电经销商的生意不好,货卖不动的原因。不只是用户需求端的不旺盛、不活跃,还包括短网店小程序分销、视频带货、达人团购,以及直播卖货、小区和集市摆摊等一系列线上、线下的零售分销渠道层出不穷,即便是一个家电导购员,如今就是一个零售的小渠道。
众多经销商所面临的局面,不只是线上和线下零售渠道的多样化,还包括线上、线下引流获客的手段单一且传统。当前,线下不只是进农村集市摆摊,城市小区摆摊也开始走热,同时与当地政府机构、大企业等单位的内购会、团购专场;线上的引流,已经不只是朋友圈、社群的促销活动推广,还包括利用达人带货和团购策划,以及借助品牌企业、平台商家的主题促销搭顺风车等。
对于零售渠道的变化,经销商绝对不能孤立的看,必须要认清渠道变化背后的用户群体喜好、追求等变化,从中发现规律、总结模式,就能找到不同渠道的应对举措。比如说,线上直播关注价格,但更关注产品功能和技术的差异化,而线下小区摆摊,既追求体验,更关注信任感建立,也是推广品牌精品的机会点。
下沉市场的深耕
下沉市场在最近的5年间,在京东、天猫、苏宁等零售强企的持续拉动下,今年开始呈现出一片活跃、繁荣的局面。特别是为众多面临“生存还是灭亡”选择的乡镇经销商带来新的发展机会,不过也对传统的线下经销渠道也展开一轮再造与重构。
目前聚焦下沉市场,不单指五六级的农村,还有三四级的县城。面对众多家电品牌商、零售商进入下沉市场,他们在市场的“最后一公里”抢夺,则是依靠众多的经销商,包括县城和乡镇村市场上的商家群体。如何借助这一轮的下沉市场东风“抢用户”。这才是经销商“临门一脚”落地能力的考验。
下沉市场突破的关键,就在于面对小区、社区,以及小区物业、村委会,还有直达村民和居民的各种社群,甚至老用户的“老带新”群体,展开一轮横纵打通的矩阵式推广体系,从而实现点面融合。目前来看,这一套商业市场的打法,还需要经销商探索和试错,应该尽快利用不多的窗口期,加快实践。
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