相宜本草不得不“服老”

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

资本市场是晴雨表，也是“照妖镜”。从2012年到2024年，相宜本草冲击IPO的故事，周期跨度超过10年，可谓一波三折。相宜本草的上市之路之所以如此波折，显然与其商业模式、内部经营管理，以及业绩水平有着非常直接的关系。

10余年来，相宜本草经过了高层换血、主动放弃IPO等系列波折。而在2020年初，相宜本草重新启动上市之路，并引入了曾在上海家化担任过重要职务的俞巍。据媒体报道，加入相宜本草的俞巍，非常熟悉上市公司的运作流程。

只是，目前的相宜本草，发展状况依然不容乐观，无论是高管俞巍的离职，还是美妆行业IPO预冷，都可能为相宜本草再度冲击上市，带来变数。

美妆IPO预冷，相宜本草上市再遭波折

虽然相宜本草对上市念念不忘，但是再度重启也并非最佳时机。要知道，2024年以来，整个中国美妆行业的企业上市，基本受阻，冷清程度可谓前所未有。

相关统计数据显示，2024年以来，超10余家企业冲击IPO，包括品牌类企业、原材料厂商以及代工厂、代运营商等，但是鲜有企业成功上市，美妆企业更是直接挂零。

具体来看相宜本草，其IPO上市，也因为CEO俞巍被传离职，而蒙上了一层阴影。

据媒体报道，俞巍离职的消息传出，是始于A股上市公司均瑶健康披露，公司董事会审议通过议案，同意聘任俞巍为公司总经理。

这也意味着，俞巍离开相宜本草后，就任均瑶健康总经理。据报道，该消息也得到了《华夏时报》等媒体记者确认。

对此，相宜本草公司总部相关负责人对记者表示，俞巍确实已于6月底离职，目前暂无新CEO上任，具体离职原因尚不清楚。通过这些消息不难看出，俞巍离任后，相宜本草上市，也将再起波澜。

业内人士普遍认为，俞巍的离职，一方面会引发外界对其公司管理层稳定性和上市前景的关注和担忧。另一方面，其上市计划还将受到市场环境、公司业绩、监管政策等多方面的影响。

实际上，相宜本草的上市之路，可以追溯至2012年，彼时，正值其巅峰时期，其业绩增长甚至动辄翻倍。

公开数据显示，2013年，相宜本草的销售收入已达到23亿元，成为当时的国货龙头企业。不过，此后的相宜本草，发展出现拐点，业绩增长几乎停滞。

对此，其创始人封帅甚至坦言，这几年时间，相宜本草走了很多弯路，错过了很多发展机遇。而时隔多年后，在A股市场监管趋严、上市门槛越来越高之时，相宜本草此番冲击上市，显然没有赶上最佳时机。因此，其能否顺利上市，依然是一个未知数。

历史问题未解，相宜本草已经掉队

据分析，早年相宜本草上市折戟，主要归因于其营收与净利润规模、营销与渠道结构，都没有达到最佳状态。

甚至有业内人士认为，相比早年上市的珀莱雅，其独特的行业价值与营收利润规模，对投资者都缺少吸引力与想象力。

回溯相宜本草的发展史，其成立于2000年，前身为相宜百货公司。公司业务主要为本草化妆品的研发、生产与销售业务。

对于很多普通消费者而言，认识相宜本草这个品牌，也是始于淘系电商，以及相宜本草作为最早涉足中草药美容护肤领域的企业之一而推出的主打品牌“相宜本草”。过去20余年以来，相宜本草也曾是资本的“宠儿”。

早在2008年，相宜本草就成为国内首家获得风险投资的日化企业，获得今日资本8000万元战略投资。

据其早年的招股书披露，2009-2011年，相宜本草实现营业收入3.77亿元、7.5亿元、13.35亿元，同期实现净利润5221.52万元、1.16亿元和1.35亿元。而且，同期其毛利率分别为78.65%、79.87%、80.34%，保持在相当高的水平。

由此可见，彼时的相宜本草，成长速度飞快，但是其营收及净利润规模，却十分有限。值得一提的是，这种尴尬的境况，一直持续到了现在。甚至从行业排名来看，相宜本草也呈现出掉队趋势。

虽然由于上市计划搁浅，相宜本草近两年的业绩外界无从得知，但根据近两年各大促销节点的销售情况来看，相宜本草已经难以与国内头部品牌抗衡。

可供查询的数据是，2020年因为推出第一代龙胆面霜，该款产品上市短短两周，GMV就高达1300万元，登上天猫99划算节面膜品类榜首。而2021-2022年的双十一，相宜本草的表现，虽然不算太差，却只是勉强挤入销售榜Top20。

业界普遍认为，相宜本草上市的难点主要在于，其发展中存在的一些历史问题，依然悬而未决。包括其经销模式的收入占比超过三成，客户经销商过多，且空间范围过于分散。

此外，公司销售费用居高不下，甚至长期维持在营收的40%左右。值得注意的是，这些因素与投资者对上市公司的未来发展期待，有些相悖。

很显然，无论是经销模式的收入占比太高，还是客户经销商过于分散，又或者是销售费用占比太高，都会导致公司的经营成本居高不下、盈利能力难以持续，而对应的市场竞争力，也将面临考验。

此外，相宜本草90%以上的产品都依赖于委托加工模式进行生产，更是对其供应链的稳定性、产品质量控制等带来了挑战。

而且，相比较高的销售费用率，其研发投入不足，也频繁遭到市场诟病。而这些因素，都是决定相宜本草核心业绩指标的关键因子。

因此，当相宜本草的市场竞争力存疑、未来的成长性也让投资者充满了疑虑之时，其上市之路恐怕道阻且艰。

尤其是当相宜本草多年以来，仍在持续这种并不健康的发展状态时，投资者更是信心不足。

固守传统文化成为掣肘，相宜本草困住了自己

在相宜本草的发展史上，严明是一个不可忽略的存在。早在2003年，严明受相宜本草创始人封帅的邀请加入。

2014年10月-2022年11月期间，严明多次离职又回归，不过最终只是占有相宜本草的股权，而不再参与其内部管理。

而在此期间，相宜本草也先后经历了副总经理、副总裁以及高级品牌策划经理、销售副总裁、首席营销官等多位高管相继离职的尴尬期。

对于相宜本草的高管“频繁流失”，有人将其归结为相宜本草的独特定位，以及过去在行业独树一帜、而如今也早已“不合时宜”，与此同时，其渠道策略也逐渐让其发展受困。

据了解，2016年之前，相宜本草先后定位“面膜专家”、“本草护肤专家”等。而2017年严明回归之后，提出了“中草药护肤专家”的全新定位，专注于中草药成分的开发。

在渠道方面，相宜本草也不断转变策略，在继续重视商超渠道的同时，将线上渠道作为营销重心。

实际上，2008年的中国，国产品牌数量多如牛毛，而相宜本草的成功之处在于，其创始人封帅凭借其“中草药世家”的标签，也给相宜本草赋予了不一样的中国传统文化内涵。

只是，过于牵强地将中国传统文化，“嫁接”到企业文化乃至产品理念里，也让相宜本草受到了由内而外的质疑。

例如，2017年前后，就有媒体报道称，相宜本草的高管经常被强求坐在一起学习《弟子规》，以强化其品牌的独特性。而且，所有高层管理每周都需写一篇读书感想，否则就会受到被罚款的处罚。

据彼时的一些高管透露，为了逃避这种“痛苦”，其甚至每周都会提前备好不交读后感的数千元“罚金”。

如此粗暴的三观植入，也让其品牌文化显得不接地气、甚至在品牌战略方面有些本末倒置，以至于一些高层管理与基层员工深感无奈，被迫离开。

而站在市场角度，国学之风一刮而过。随着近年以来各种新型外来文化的入侵，相宜本草也被贴上了“妈妈辈”的标签。

因此，与深受年轻消费者热捧的新锐时尚的美妆品牌相比，相宜本草无论是影响力还是销量，再也无法回到舞台中心。而在国学文化方面抱有执念的相宜本草，此时也不得不承认，自己已经跟不上这个多元化的时代了。

结语

作为成立于千禧之年的化妆品品牌，相宜本草在早年那个“草莽英雄”遍地的时代，不愧是一个行业佼佼者。

然而，商场如战场，瞬息万变。当市场风向已变，消费者的需求与渠道的变革，也让这个曾经的行业“优等生”，逐渐跟不上时代的潮流。

而相宜本草固守的“本草美容文化”，也逐渐因为年轻消费者的需求越来越多元化，而不被市场买账。

因此，相宜本草由盛及衰，从行业排名掉队、到10余年反复冲击IPO却屡屡受阻，再到高管频繁动荡，或许都与该公司所坚守的品牌文化理念有关。总结下来，相宜本草可谓成也定位、败也定位。

期待相宜本草再次冲击上市，会有不一样的结果，也希望相宜本草能够借助资本的力量，为其未来的发展增加一些胜算。

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