正在冲击IPO的知原药业，被营销“硬控”了？

谈及医药电商，阿里健康等平台的出现，正在撬动药企发展的长期机遇。

以知原药业为例。据悉，这家皮肤病领域的知名药企正在冲击IPO，拟在深交所上市。近年来，其也在持续加强销售渠道布局，以期打开可观的增长空间，其中线上渠道建设所释放的潜力值得关注。

具体而言，相比线下渠道，线上渠道销售的皮肤病药物市场规模或展现出更亮眼的增速。根据中金企信国际咨询报告，2017-2022年，相关市场规模从12亿元增至35亿元，复合年增长率为24%，并预计到2026年相关市场规模将达到76亿元。

这一背景下，知原药业与阿里健康等线上药品销售平台建立了紧密合作。据招股书，2021-2023年，公司通过阿里健康大药房分别实现销售额1.17亿元、2.46亿元、2.37亿元，分别占当年营业收入的22.99%、28.61%、22.98%，销售产品包括丽芙（甲硝唑凝胶）、洛芙（联苯苄唑溶液）等。

再叠加经销和直销渠道做出的贡献，近年来知原药业的业绩增势显著。招股书显示，2021-2023年，知原药业分别实现营业收入5.11亿元、8.6亿元、10.31亿元；归母净利润分别为0.87亿元、1.34亿元、1.47亿元。

不过，在偌大的皮肤药市场中，知原药业还未形成明显的规模体量优势。数据显示，2023年，知原药业在中国化学药品皮肤病用药市场内资企业中排名第三，市场占有率仅2.74%。

与此同时，公司“重营销轻研发”的隐忧，或将影响其未来的市场拓展以及业绩增长。

据招股书，2021-2023年，知原药业销售费用分别为1.92亿元、3.33亿元、4.07亿元，占营业收入的比例分别为37.66%、38.74%、39.52%；同期研发费用分别为0.29亿元、0.37亿元、0.49亿元，其中委外研发费用占比为46.91%、40.67%、36.14%；2023年，销售费用约是研发费用的8.35倍。

从市场竞争和消费需求来看，知原药业这一运营模式的弊端较为突出。

聚焦其所深耕的祛痘市场，需求规模十分庞大，据《2019-2024年中国祛痘行业发展与投资白皮书》数据，2018年我国祛痘美容产品市场潜在需求规模需求为871.45亿元，预计2024年将达到2964.80亿元。其中参与者众多，除了药企，还有贝芙汀、博乐达、修丽可、科颜氏、理肤泉等护肤品牌在积极加码产品研发。

比如，经过三年的研发，贝芙汀已将痤疮AI模型的性能通过图灵测试，可服务超10万+问题肌肤消费者。

面对这样的竞争形势，知原药业若局限于“重营销轻研发”的怪圈，商业化潜力其实较为有限。为了增强自身的竞争力，公司还是需要紧抓产品研发，夯实发展基础；与此同时，多元产品布局也是分散竞争风险的一大举措。

而从招股书来看，针对发展问题，知原药业也展现出一定的破局积极性。比如，此次IPO知原药业计划募资7.01亿元，其中2.5亿元用于制剂生产基地改扩建项目、2.91亿元用于研发中心项目、1.6亿元用于补充流动资金。