中医品牌瞄准居家养老：1500+门店的银发健康管理突围之路

药店深耕银发人群居家场景

作者 | AgeClub任子勋

前言

随着人口老龄化推进，银发健康管理需求从单一购药维度向慢病调理、康养保健等多方面升级，零售药店迎来专业化、特色化、服务化转型的关键窗口期。

在这场行业变革中，中医大健康企业德生堂走出一条中西医协同赋能的特色转型之路，成为老龄社会下药店转型的标杆样本。

依托旗下德生堂大药房、111医药馆、龙大夫国药堂零售药房品牌以及超过1500家门店，德生堂构建"药品零售+中医诊疗+慢病管理+康养服务"的全场景生态。

3月26-27日，AgeClub联合中康科技，在召集了3000+药店连锁终端高层、覆盖90%以上药店连锁市场的湖州西鼎会上，打造了专属的银发健康消费峰会与银发健康主题展区。

会前，AgeClub对话大会演讲嘉宾德生堂董事长龙岩。龙岩带来了药店转型的最新思考与打法。以下为访谈内容。

PART 01

从中医诊疗走向全生命周期健康管理

1. 德生堂从传统药店走向大健康综合体，这背后有何洞察？

龙岩：伴随经济社会发展与药店服务能力升级，行业已从单一药品售卖，逐步转向健康管理服务与整体健康解决方案输出。

在此背景下，德生堂为医院、诊所、中医馆等医疗主体提供后端支撑，并布局自有互联网医院；同时依托智能体与中西结合大模型，构建起智慧医疗服务体系。

我们将医疗服务前置至药店终端，在前端即可实现诊断、治疗、调养及后续康养、护理等全流程健康服务。基于此，德生堂将自身定位为健康管理平台、健康产业赋能平台与健康解决方案提供商。

随着企业服务能力的持续提升，我们的业务版图不断拓展，也在推动行业模式革新。我们的初心与理想是切实改变大众看病买药的传统方式。

2. 满足中老年医养需求时，您观察到哪些新的健康管理趋势？

龙岩：过去消费者多是生病后才到药房购药；如今，随着社会经济发展与药房服务能力升级，大众健康需求已发生根本性转变。人们对自身健康提出更高要求，健康意识全面前置，更加注重未病先防，期待获得更系统、全面的健康管理与服务。

这对我们而言，正是践行健康服务的重要机遇。我们从传统药品销售模式，升级为全生命周期健康管理：将单纯的药品档案升级为专属健康管理档案，把传统药事管理深化为全流程健康管理，并以此为基础，延伸拓展更多元的健康服务。

3. 请举例说明德生堂如何提供全生命周期健康管理服务？

龙岩：以当下热门的体重管理为例，目前减重所需的注射类针剂，操作日趋简便，患者可自主完成注射。

这一变化表明，当下大众的医疗行为与就医路径正在发生深刻变化。我们在提供相关服务时，不能只是简单的销售产品，而是基于患者的体重数据与健康状况，采集信息，为其建立健康档案并提供体重管理解决方案。我们称之为"方"。

有了方还要有药。注射类的药现在有司美格鲁肽和玛仕度肽。我们给用户搭配益气养血、健脾养胃的中药进行协同调理，以中药减轻西药副作用。

在减肥过程中每个用户的需求可能不一。有的人是气虚体质，我们给他们搭配食养产品，提供长期调养方案；有的女性有爱美的需求，担心身材走形，我们提供运动方案的同时，还引导她到康养馆进行理疗。

我们并非简单把厂家产品转移给顾客，而是深度研究用户需求、量身定制解决方案。实践证明，我们这套一体化服务的效果，明显优于单一用药、简单用药。

在睡眠管理同样如此：用户在使用西药改善睡眠的同时，搭配中药调理，这不仅是改善睡眠质量，而且还改善人的精力状态。这些都是我们基于顾客需求的变化，对业务进行迭代和升级。

PART 02

瞄准居家养老，打造健康服务包

4. 如何针对中老年人群，尤其是失能、半失能老人的需求，提供产品与服务？

龙岩：这是我们近期重点思考的方向。随着与顾客互动的加深，我们发现顾客的养老服务需求日益凸显。当前我国已步入深度老龄化社会，立足2030健康中国规划，养老服务已被纳入国家总体发展布局，成为核心重点工作之一。

传统、基础的健康管理，已无法满足老年群体，尤其是半失能老人的护理与康养需求。为此，我们今年在北京正式成立了一家新的智慧养老健康管理公司，将养老服务发展为我们的重点工作。

5. 中老年人的健康产品消费趋势和偏好如何？德生堂的选品策略是什么？

龙岩：我们认为，无论是药品还是非药品，价格均由市场供求关系决定。核心关键在于——我们能否真正解决顾客的健康问题。

以抗感染需求为例，顾客需要的是对症有效的抗生素药物。而日常生活中的其他诸多健康问题，既可以通过专业科普学习自我调节，也可以依托药品干预，或通过运动、食疗、营养素补充、康养理疗等多种方式改善。健康调理的路径虽多，但真正优质的解决方案，一定是系统化、综合性的。

从商品层面来看，药店从不缺品类，顾客也不缺购买渠道。我们始终在思考：顾客为何选择我们？对此，我们将思考的视角拉长到未来10年、20年的长期维度，甚至从全球格局出发，思考中国药店的未来形态。

未来十年，如果中国药店想要在全球占据一席之地，是否会像美国综合零售药房或日本药妆店模式？我认为它一定是极具中国地域文化特点的，围绕中医药文化的专业药房。在这一定位下，我们的选品、活动与服务都将更加完善。

6. 德生堂的养老服务是怎样的？如何结合已有产品服务银发人群？

龙岩：我们的养老理念是助力长者享受有品质、有尊严的晚年生活。我们认为，最好的养老地点就在家中，最好的养老模式，便是扎根社区。

如果能够对老人进行积极的干预，他们的寿命会得到延长。在家中，他们能与家人其乐融融并且享受亲情和子女的孝爱；在社区中，他们能够享受到社区的关爱、帮助和照顾，与社区周边老同事和朋友社交所带来的愉悦。

基于这样的理念，我们在打造温情养老文化的同时，为长者导入营养素调理、科学运动指导、康养理疗服务，并针对其健康问题，提供中西医结合解决方案。我们会建议长者定期到店完成健康检测。现在很多常规检测在药店即可便捷完成，从而实现及早发现问题。

我们旗下的养老项目，定名为111智慧养老健康管理公司，希望通过医学的发展和努力，让顾客能够健康快乐生活到111岁。

7. 请通过实际案例展示德生堂的养老服务，您们如何解决专业人手不足的挑战？

龙岩：德生堂通过新公司，组建新团队，然后和原有药房合作，以此解决服务人员专业性问题。这家公司未来合作的对象将不仅仅是我们自己的药房，还包括其他药房、社区医疗机构、康养机构。

对于中老年顾客，我们会为他们提供一个服务包。在这个服务产品中，有营养品、行为监测、生活管理、情绪社交管理、营养管理，所以它不是一个冰冷的产品，而是有温度的照护。从现在的调研结果来看，这是一件非常有意义的事情。

这其中还有一个核心关键点——数字化能力至关重要。我们会依托视频设备、智能穿戴设备等，积累用户的健康数据。之所以引导用户到店完成专业检测，核心目的就是精准掌握其日常居家监测数据。

这些数据上传至用户的健康档案，实现健康数据的自动化管理，一旦实时监测跌倒事件、生命体征波动等情况，或者某项指标出现异常偏高，不但我们这边能看到，老人的子女、社区管家也可看到，确保及时提供帮助，避免更严重的事故发生。

PART 03

未来竞争比拼三大能力

8. 在提升药店坪效方面，德生堂还有哪些探索经验？

龙岩：传统产品主要是医疗器械，比如轮椅、防滑垫等等。在此基础上，我们未来会在门店做延展，因为门店的定位已经变成了健康驿站，所以需要导入一些养老品类。

比如纸尿垫，近年来它的用量规模比以往大了很多。我们计划拓宽与老人家居相关的品类，例如床单、床垫，还有能帮助到失能老人的湿巾、消毒巾，我们需要把家居的全SKU做起来。

品牌固然重要，但我们更看重高性价比，同时也会综合考量产品的工艺美学、核心特质，以及其背后的服务能力，判断这些服务能否真正为我们所用、为用户创造价值。

此外，我们还会结合市场现状与规模综合评估。以美国品牌为例，这类品牌刚进入中国市场，如果没有获得市场广泛认可，我们会慎重考量合作可能。

当我们把这些老人当作自家亲人与父母，首先考虑到的会是高性价比，既能节约成本，又能为老人提供照护。

9. 在探索非药业务转型过程中，您们经历过哪些关键节点？如何看待其他不同转型路径？

龙岩：我们是医疗团队起家，很早就意识到如果单纯的卖药，第一，第二，体现不出药店的价值。我们的公司文化也不是卖商品文化，所以很早就拿出了自己的解决方案，背后的核心是要为顾客提供健康管理、做到未病先防，也就是养、调、护。

未来，我们重点关注三个方向。

第一，近年来人工智能发展迅猛，若要充分发挥大数据价值，首先必须强化数据治理。没有扎实的数据治理作为基础，数字化能力便无从谈起，推向市场的健康管理方案也无法实现全链路闭环管控。

第二，团队能力升级。我们的健康管理方案的服务内容不断丰富，这就要求员工必须同步提升专业素养与综合能力。

第三，加强医疗能力建设。从本质上来看，德生堂还是一家医疗机构。当前医疗行业持续发展，用户寻求健康解决方案的需求与路径也在不断变化，大家对药店端的专业价值愈发关注。如今大量创新药已实现在药房首发，医疗服务早已不局限于传统处方场景。这就要求我们必须着力培育医疗级专业能力。

END