50%佣金计入“基本法”，如此“开门红”，能红吗？

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志融媒体中心

近期，保险行业一年一度的“开门红”盛事再度拉开帷幕，各大保险公司纷纷厉兵秣马，蓄势待发。然而，经过深入调研后，本刊发现，与往年相比，今年的“开门红”挑战更为严峻，胜算难料！而某些公司对业务员佣金“拦腰斩”，也是“开门红”不红的重要因素之一。

“2025 年的开门红，不好打”

“开门红，全年红”，作为保险行业的传统节目，“开门红”历来是各大保险公司的重头戏。它特指岁末年初之际，保险公司集中推出一系列以“安全理财”“稳健现金流”为核心卖点的储蓄型保险产品或养老年金型保险产品，以此吸引广大消费者踊跃购买，为全年业绩目标奠定基础。

今年“开门红”期间，各家保险公司虽策略各异，却默契地减少了张扬之举，转而暗自用力。

以友邦人寿为例，其今年的“开门红”策略显得格外低调，“公司层面未举办大型启动仪式，仅以小型团队形式开启。”面对经济环境的不确定性，友邦秉持长期主义发展策略，对业务员的支持从对点的精准激励转向全面覆盖。即便如此，部分业务员仍坦言，今年“开门红”面临挑战，对于达成高业绩目标缺乏足够信心。

友邦业务员分析指出，今年的“开门红”更加注重基础管理和常态客户经营，强调将全年每一天都视为“开门红”，体现了行业向常态化和精细化运营的回归。

相比之下，富德生命人寿的“开门红”稍微高调一些，9月便开始紧锣密鼓地筹备“开门红”，并于10月正式启航，创新推出高端客户活动，有细胞存储活动、各种特药或护理卡，以及职场和个人答谢会等等。

该公司业务员戏称今年的开门红是“穿着短袖打开门红”，有史以来头一遭。然而，尽管营销手段层出不穷，业务员收入的大幅下滑却揭示了“战果不佳”的现实。

平安人寿的“开门红”也于10月正式启动，“开门红”高峰会作为24载传承的盛会，今年以“欢迎高峰回家”为主题，目的是激励更多业务员重返开门红大战场。

为提振士气，平安人寿特别规定“开门红”期间的业绩可按1.5倍计入日常考核，但即便如此，业务员们仍感叹今年的分红险市场“难啃”。面对严峻形势，有的业务员选择暂时搁置保险业务，转而投身股市热潮，寻求新的收入增长点。

在此背景下，众多保险公司或积极筹备，或持币观望，策略出台显得尤为谨慎，整个行业正处于一场前所未有的策略博弈之中。

遇冷背后的多重危机

为何2025年的“开门红”市场整体反应冷淡？

据行业专家分析，这一现象与2023年发布的一则重要《通知》紧密相关。该《通知》为原银保监会人身险部发布的《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》（人身险部函〔2023〕428号），直接针对“开门红”市场中的不规范行为，明确提出要“科学规划公司年度预算，避免激进扩张导致的市场大幅波动；严格承保管理，禁止通过提前大幅收取保费并设定次年保单生效日的方式承保，同时禁止将客户资金违规存入投资理财账户，以防范承保空白期引发的合同纠纷及经营风险”。

此《通知》的出台，目的是通过限制“大进大出”和提前收取保费等行为，切实保护客户利益。2023年，业界对于淡化“开门红”的呼声愈发强烈，这一趋势不可避免地影响了2024年的市场环境。

然而，政策因素并非唯一原因，市场大环境的变迁同样起到了关键作用。

今年8月的“炒停售”热潮，虽然短期内提振了销量，但却是对市场潜力、代理人资源以及客户信任的过度消耗。随着3.0%产品利率时代的落幕，以及2.5%预定收益率新产品的推出，许多消费者短期内无法消化，因此短期内再投保的意愿显著降低。

此外，业内很多人普遍期待银行存款利率的进一步下调，以凸显2.5%利率产品的吸引力。同时，股市的回暖也促使部分投资者暂停保险投保，转而选择持币观望。

除了这些行业共性问题外，部分保险公司自身的经营策略也对此次“开门红”市场的冷淡产生了影响。

有保险公司在今年8月销售3.0%利率产品时已完成年度任务，因此后续销售活动骤停。这种策略调整背后，既有保险公司对明年任务量增加的担忧，也有对“开门红”后客户与保单资源枯竭的顾虑。

该公司业务员介绍，往年年底该公司都会进行各种年终奖预警和“基本法”利益及考核预警，但今年却未见此类动作。更令业务员无法接受的是，该公司在今年“开门红”期间调整了业务员佣金结构，比如之前畅销的某终身寿险，在大幅降佣的前提下，还将50%的佣金纳入“基本法”及附加佣金，外勤队伍的整体收入下降高达60%以上。

何为“基本法”？‌保险公司的“基本法”是指保险公司对保险营销人员晋升、考核、奖金获取等方面的基本管理办法，它从根本上影响代理人的收入和团队发展，是营销队伍发展的“指挥棒”‌。

该公司大幅调整佣金结构导致新人获取底薪变得更加困难，使本来就异常艰难的新人留存雪上加霜，进而影响整个组织架构的稳定性，组织架构不稳定，就会影响主管的考核，主管考核如果不达标，要么降级，要么申请保级，如果选择降级就会使组织架构受到重创，而大部分主管因为面子问题或者内勤的引导而尽量选择保级。

有些分公司的主管申请保级后，本人不再享受职务津贴，管理津贴也要打折，而且其所有上级主管都不再享受其育成奖，总监、分区、主管辛苦搭建的团队架构形同虚设，全国总监分区怨声载道。在这种背景下，开门红想“红”确实很难！

2025年，保险行业“开门红”遭遇了前所未有的挑战，然而，危机往往孕育着新的机遇。对于保险公司而言，这既是一次严峻的考验，也是一次转型升级的契机。

面对未来，保险公司需要更加注重常态化和精细化运营，加强基础管理和客户经营，以优质的服务和诚信的经营赢得客户的信任。此外，保险公司还应加强对业务员的支持与培训，构建更加稳健、可持续的业务发展模式，毕竟“水能载舟亦能覆舟”，公司还要从队伍的生存角度去考虑。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现“开门红”的真正意义——全年红！

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